La Percezione del Valore di Prodotto
Mi sono ritrovato lo scorso week end a parlare nuovamente di Qualità e Valore dei prodotti. Mentre in un post prececedente parlavo della qualità intrecciata con il prezzo, questa volta mi voglio soffermar sul valore del prodotto e sulla sua percezione.
Il valore percepito di un prodotto è la misura di quanto un cliente è disposto a pagare per un dato prodotto e servizio.
Data la definizione, possiamo suddividere le qualità del prodotto in dirette ed indirette:
- Qualità Dirette: consistono nelle caratteristiche qualitative presenti nel prodotto, dai pezzi che lo costituiscono e dalla lavorazione che vi sta alla base.
- Qualità Indirette: ovvero tutto ciò che non fa parte del prodotto/servizio ne della sua realizzazione, ma che da un valore aggiunto. Parliamo in questo caso di garanzie, affidabilità del brand, esperienze passate del cliente con quella azienda, ecc…
Aumentando entrambe queste due caratteristiche, aumentiamo il valore percepito dal cliente, seppur con le sue difficoltà di posizionamento e di comprensione per il cliente o potenziale tale.
Come facciamo a capire qual’è il valore percepito per il nostro prodotto? Principalmente sono due le metodologie utilizzate per capire come il cliente percepisce il nostro prodotto:
- Calcolo del valore d’uso: quali sono i benefici, in termini monetari, di tempo o materiali ha il cliente dall’utilizzo del nostro prodotto?
- Sondaggi: capire attraverso domande specifiche qual’è l’importo massimo spendibile da un potenziale cliente per l’acquisto del nostro prodotto, cercando di capire i benefici dal suo potenziale uso.
In base a queste informazioni, potremmo capire come il nostro prezzo e qualità si posiziona all’interno del mercato: potremmo quindi abbassare o aumentare il prezzo, diminuire o aumentare la qualità , inserire o togliere caratteristiche qualitative subordinate al prodotto, migliorare l’immagine del prodotto o dell’azienda, creare nuovi servizi e strumenti di valore aggiunto.
Ma a questo punto, quanto la concorrenza può incidere sul valore del nostro prodotto? e ci sono altri modi per capire il valore percepito del nostro prodotto?
3 Comments
Con il calcolo del valore d’uso penso che si possano prendere delle cantonate, basta sbagliare anche di poco ad individuare il cliente potenziale e si finisce per pensare come benefici cose che invece per il cliente reale non hanno valore (l’ho visto succedere).
Secondo me il valore percepito dal cliente si traduce in un numero che per sua natura sta nella testa del cliente; ora per carpire il numero segreto, i casi sono due 1) glielo chiediamo (sondaggi), 2) si osserva il comportamento del cliente quando approccia il nostro prodotto: gli acquisti vanno lisci come l’olio? Oppure si avvicina al prodotto lo studia un po‘ se ne va? Abbassando il prezzo cambiano le cose? Se la vendita è online il Web analytics ci viene in aiuto per scoprire l’intento del cliente. Naturalmente tutto questo vale a posteriori, cioè dopo che il prodotto è arrivato sul mercato. Quando il prodotto è fase di lancio e si deve stabilire con che prezzo presentarlo al pubblico, probabilmente bisogna aggrapparsi a quello che si può: se c’è concorrenza allora, probabilmente bisogna posizionarsi sopra quelli che hanno un prodotto di qualità inferiore o un marchio meno popolare e sotto quelli che hanno una qualità superiore o un marchio più popolare. Se non c’è concorrenza, allora è un mercato vergine, oppure non c’è mercato, nel primo caso (che è l’unico di interesse) credo che l’unica strada siano i sondaggi.
Ciao Mattia,
fra le qualità indirette del prodotto aggiungerei quelle legate al valore generato dal marketing.
Per fare un semplice esempio, ricordo ancora il “The Best” degli U2 che è uscito qualche anno fa – quello in edizione limitata – quello che si trova ancora tranquillamente in vendita in qualsiasi negozio di dischi…
Buon weekend a tutti
Fra
Scusate il ritardo… ho avuto alcuni problemi nei miei commenti, ma adesso son qua
@Marco:
ottimi spunti… secondo te quali caratterisitiche deve avere un sondaggio per risultare efficace? sopratutto come dovrebbero essere poste le domande in modo che il risultato dell’indagine restituisca una fascia di prezzo potenziale?
@Francesca:
assolutamente d’accordo con te! in un altro post avevo proprio preso l’esempio dell’edizione limitata per spingere le vendite, anche se limitata non è. Il post l’avevo chiamato “Simulazioni di Vendita” proprio per sottolineare il fatto che alcuni eventi ed azioni si possono simulare.
http://soragni.it/blog/simulazioni-di-vendita.html
Anche in questo caso credo che, per prodotti che abbiano già un minimo di mercato sia un buon test per valutare quanto e a quanta gente intressi.