Collaborazione Aziendale Concorrenziale

Quanto può essere utile una collaborazione tra aziende diverse che operano nello stesso campo? Certo, vengono sconvolte le regole basilari del mercato, ma a volte possono avere anche interessanti risvolti per entrambe.

Il settore è il medesimo, i prodotti simili, ma i clienti sono diversi e il raggio di azione marketing per la vendita dei prodotti per una delle due è molto ristretto: da una parte (Azienda “A”) abbiamo una grande affluenza di potenziali clienti, a prezzi molto competitivi e la qualità medio-alta; dall’alltra (Azienda “B”) prodotti di fascia esclusivamente alta, con prezzi accessibili solo da una piccola parte di tutti gli interessati a tali prodotti ma l’affluenza di potenziali clienti è molto bassa (e per particolari motivi tale affluenza non può essere aumentata). La strategia migliore per entrambe, per aumentare i propri guadagni, potrebbe essere la collaborazione: esatto, proprio l’ultima cosa che due aziende concorrenti penserebero di fare…

Quali risultati si potrebbero raggiungere in questo modo?
1) Azienda “A”: Indirizza tutti i clienti che richiedono prodotti di fascia alta all’azienda “B” instaurando con il cliente d’elite un rapporto di fiducia (quindi potenziale ritorno successivo o passaparla);

2) Azienda “B”: Riceve in entrata tutti i clienti inviati da “A”, interessati e con maggiore probabilità di conversione, e invierebbe i clienti che non possono permettersi i prezzi dell’azienda “B” verso i più convenienti di “A”, assicurando comunque al cliente una qualità medio alta, instaurando anche in questo caso un rapporto di fiducia tra azienda e cliente.
Insomma, convenienza per entrambe: il minor afflusso di gente in “B” verrebbe equalizzato da quelli inviati da “A” che risponderebbe e a sua volta con l’invio di clienti economicamente adagiati verso un’azienda con prodotti di maggiore qualità.

Ma se avviene uno scontro tra le due, o verrà meno tale accordo chi delle due ci rimetterà di più, naturalmente senza variazioni di altro tipo?

Non ho una risposta sicura e certa, ma credo che tra le due chi subirà i danni maggiori sarà l’azienda “B” in quanto i prezzi sono più alti, i prodotti simili (o addirittura uguali con l’azienda “A”) e il traffico di utenti è nettamente minore.

Altre considerazioni possibili?

Tags: Azienda, Cliente, Collaborazione, Fiducia, Marketing, Prezzi, Prodotti

By Mattia Soragni in Marketing, Tecniche on 06/07/2007