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Se infatti osserviamo attentamente il comportamento dei viaggiatori nello scegliere il proprio posto, notiamo dei fenomeni tanto strani quanto improbabili.

Quale sia la scelta psicologica alla base non lo so, ma mi stupisce come gli atteggiamenti delle persone siano talmente differenti che provare a definire un unico metodo di applicazione, risulta tanto inefficace quanto incorretto.

• C’è chi, visto un posto a sedere, si guarda attorno prima di occuparlo
• Chi lancia sguardi veloci al sedile prima di sedersi
• Alcuni valutano la persona/le persone sedute prima di decidere
• Altri non si curano ne del posto ne delle persone e si siedono
• Infine, persone che prima di sedersi passano tutto il vagone e solo dopo aver valutato ogni singolo posto libero, decidono dove sedersi.

Quanto scritto mi è servito come esempio per spiegare meglio come le persone stabiliscono le proprie decisioni nell’arco di qualche frazione di secondo senza un’apparente motivo, eppure, il loro cervello valuta ogni  preconcetto prima di stabilire se fare o non fare una determinata azione.

Anche nel marketing avere queste informazioni è di fondamentale importanza: comunicare ad una persona un messaggio che per preconcetti suoi mettono un limite o sbarrano alle decisioni di acquisto, è quanto di più sbagliato possa esserci.

Quanto è importante capire quali sono le cose che attirano o allontanano le persone? Quali strategie possiamo attuare per capirlo?

Nasce il 21 Settembre a Milano, al corso di Scrittura Comunicati Stampa e Article Marketing tenuto da Francesco de Francesco, il concetto che un’azienda più si fa conoscere e più è conosciuta. In molti pensano che con il “farsi conoscere” si intenda inventarsi sempre qualcosa di nuovo per far parlare di se. In verità, di cose che un’azienda può dire alla gente sono tantissime, basandosi solo sulle cose importanti che ogni giorno (o quasi) capitano, e molto spesso possono essere più efficaci dell’inventarsi un nuovo prodotto che magari rischia di non essere capito/apprezzato dalla clientela (senza considerare i costi dovuti a questo).

Il cambio di gestione, l’instaurazione di una partnership con un’altra azienda, il lancio di un nuovo prodotto, la creazione di una nuova sede o l’ampliamento con una nuova filiale in un’altra zona o paese, l’inizio di produzione di un nuovo prodotto, uno studio di settore, la partecipazione ad una fiera o congresso, l’inzio di una nuova campagna pubblicitaria, il potenziamento del personale, l’inizio di un nuovo corso, la collaborazione con un ente pubblico, la realizzazione di opere pubbliche o di pubblica utilità, ecc…

In poche righe quante cose ho trovato nella più o meno normale gestione dell’azienda? E quante altre ce ne sono, magari uniche per ogni azienda?

Sfruttare la Comunicazione in tutti i suoi modi e potenzialità è una cosa utile che potrebbe diventare a lungo termine un vantaggio a costo quasi nullo, se non il costo per il tempo dell’incaricato che dovrà comunicare al mondo esterno i diversi avvenimenti. Un Responsabile Marketing potrà dire: “ok, ma a cosa può interessare far sapere alla gente che abbiamo iniziato un nuovo corso di aggiornamento per il personale interno?” . La risposta può essere doppia e non concordante: da una parte, potrebbe interessare nulla all’utente finale, ma dall’altra rendiamoci conto che abbiamo a che fare anche con altre imprese e magari, una nostra fornitrice o (sopratutto) cliente, sarà felice che il proprio fornitore rimanga aggiornato e aggiorni i suoi dipendenti per aumentare la qualità e la professionalità del servizio offerto (che quindi poi acquisterà): ma non necessariamente nel B2B queste informazioni possono interessare: abbiamo dall’altra parte anche il cliente finale, può essere più felice e consapevole di acquistare un prodotto o servizio che è di qualità, in quanto sa che le persone che lo creano sono aggiornate con le ultime novità e garanzie.

Non nascondiamo ciò che l’azienda è: farà parlare di noi, ci renderà importanti e ci differenzierà dalle altre aziende che tengono per se, tutte queste preziose informazioni.

Ed è in quel momento che si è accesa una scintilla: “ma questo non è un tipo di marketing virale?“…

Ripensandoci bene, si! Gli effetti sono molteplici:
1) Utilizzando il loro sistema di comunicazione (CB: Citizen’s band) tra le tante cose che si dicono, si segnalano i luoghi dove si mangia bene e a poco prezzo;
2) Dove c’è tanta gente, lo stimolo di andarci anche noi è forte (l’uomo è molto curioso): la gente avendo imparato questa regola, sa che dove ci sono molti camion, si mangia bene e si paga poco.

L’effetto, per il ristorante, trattoria o agriturismo che sia, lo conoscono bene: avere una clientela affezzionata di quel calibro, significa assicurarsi tutta la categoria di passaggio, nonchè la non categoria incuriosita e fedele alle regole del risparmio e del cibo buono…

Ma quali sono le tecniche per attirare questa importante clientela? A mio avviso quella che ho sempre e continuo ad individuare come tecnica di successo: stimolazione dei sensi e dell’istinto principale dell’uomo: in questo caso è toccato al cibo intesa come fame e quindi istinto di sopravvivenza!

Cercate quindi di sfruttare i motivi principali per cui la gente debba venire da voi ad acquistare quello che vendete: Stimolate l’Istinto Naturale… “tutto il resto vien da se…“

L’evento è stato organizzato per far conoscere ai presenti, turisti e non, i prodotti della zona, splendidi vini che nascono dalle terre toscane, un ‘occasione per ritrovare il gusto di assaggiare ottimi prodotti. Niente di strano fino a qui, in quanto passeggiando tra una bancarella ed un altra con il nostro bicchiere al collo (al costo di 10 euro, è stato possibile degustare 5 vini ed avere in omaggio un bicchiere personalizzato per l’evento), abbiamo avuto modo di osservare solo una quasi impeccabile organizzazione (il quasi è dovuto ad una non considerazione del tempo biricchino della toscana, ma diciamo, che possiamo anche sorvolare su questo).

Giungendo ad un banchetto, dove un Sommelier era intento ad aprire le bottiglie di vino, sono stato attratto da uno stand di auto li vicino. “La classica trovata…” pensai “due ombrelloni giganti con sotto quattro auto di una concessionaria della zona…”

In effetti era così ma d’avanti ad essa, erano presenti due ragazzi che consegnavano piccoli sacchettini contenenti qualcosa per me ancora misterioso. Incuriosito, mi sono avvicinato chiedendo maggiori informazioni, e mi sono ritrovato tra le mani uno dei test per valutare quanto si aveva bevuto e se era il caso di chiedere all’amico astemio di riaccompagnarci a casa…

Da qui la scintilla si accese nella mia testa: il sacchettino era sponsorizzato proprio da questa concessionaria…
Un modo di avvicinarsi alla gente, un po incuriosita, un po preoccupata per i propri punti della patente, ma praticamente di sicuro effetto virale. I presenti, infatti, venuti a conoscenza della cosa, si sono fiondati verso questo palchetto a richiedere il loro test del palloncino. Inoltre, erano esattamente in tema con l’evento: effettuare una semplice campagna con un cartellone, con scritto “Sponsor ufficiale di Calici Sotto le Stelle Concessionaria Pinco Palla”, non sarebbe bastato, in quanto classico, overutilizzato, facilmente dimenticabile: in questo modo sono riusciti a trasmettere il loro interesse per la salute dei partecipanti…
Sarebbe interessante sapere i risultati con dati anche se credo che questa campagna sia stata realizzata con obbiettivi a medio lungo termine, e non ad effetto immediato… comunque, se avrò altri dettagli, vi faccio sapere…

Di stelle non ho avuto modo di vederne tante, data la nuvolostià di quei giorni, ma almeno, ho potuto godere di un (secondo me) ottimo sistema pubblicitario, non solo in tema con il proprio settore (quindi quello delle auto) ma a disposizione della sicurezza delle persone, dato l’evento particolarmente “divino”…

Ed è proprio di questo che nell’ultimo viaggio “tranquillo” che ho fatto in questi ultimi tre giorni, (Siena, Merano, Bolzano, Verona, Rovigo, Siena), ho avuto modo di verificare un’interessante strategia: in un’area di sosta un semplice sistema di areazione permetteva all’aria di circolare; nel momento in cui, le prime pizze venivano sfornate, e la pasta scolata, l’effetto che ha avuto sui presenti al momento è stato il medesimo: un senso di fame ha assalito tutti causando un improvviso ingorgo di tutte le casse per aggiudicarsi per primi una po di quella che a naso… era una delizia…
E’ stato bellissimo osservare come improvvisamente, dal nulla, con il solo sentore di cibo, tutte le persone hanno abbandonato nei rispettivi scaffali i sacchetti di biscotti, dolciumi vari, panini appena scelti, necessari per sopravvivere alla fame del viaggio, per dirigersi verso le diverse aree di ristorazione. Certo… l’ora era quella di pranzo, quindi era abbastanza logico che in tanti avrebbero preferito un pasto caldo al classico panino da gita scolastica, ma è stato interessante capire come questa “attrazione” è avvenuta…
Un’idea quindi per tutte le aziende che hanno a che fare con il cibo… regalate i profumi (o comunque emozioni per i sensi naturali) dei vostri prodotti e i clienti arriveranno… Insomma, a Naso direi che a volte per attitare la gente bisogna prenderla per la gola…