“Con il portafoglio assottigliato dalla crisi, i vacanzieri sono costretti a far fruttare al meglio soldi e ferie”

L’articolo del corriere continua con alcuni dati interessanti: “partiranno 39 milioni, 1,5 in più dell’anno scorso”, con una spesa che “risale dai 946 euro del 2009 ai 1.022“.

Infine, l’ultima stima è relativa al tempo di permanenza: “la villeggiatura media si accorcia: da 14 a 12 giorni. Quasi 2 milioni di persone si limiteranno a gite da 48 a 76 ore“.

Quindi… siamo in crisi profonda, diciamo che non abbiamo soldi, ma… la spesa media è aumentata e si muove più gente rispetto a prima. Com’è possibile questo?

Ricordo un post pubblicato qualche mese fa relativo alla crisi come riequilibrio del mercato, in chi scrivevo

“Questo è il nuovo mercato della domande e dell’offerta… solo chi sarà in grado di soddisfare i bisogni reali delle persone sopravviverà… la gente ha e continuerà sempre a spendere i propri soldi… ma cercherà solo il meglio per se stessa”

Ed è esattamente quello che sta succedendo nel turismo. Le persone spendono, solo che hanno cambiato il loro modo di spendere, le loro preferenze. Le aziende turistiche saranno in grado di sfruttare questi cambiamenti?

E la tua azienda, indipendentemente dal settore in cui opera, è in ascolto e in grado di captare nuovi trend ed esigenze?

Pochi minuti fa ho ricevuto un nuovo follow da parte di un’azienda che non ritengo/credo sia assolutamente sprovveduta.

Sto parlando di Nutella che con il suo account Twitter festeggia il milione di fan su facebook. Idea interessante peccato però che:

1. i followers siano 5 mentre i follow 131 mi fa presumere che appunto ci sia qualcosa che non va… se io seguo molti utenti e pochi seguono me, vuol dire che in contenuti sono messo male o perlomeno non ho una buona strategia
2. i tweet siano 4 in totale che parlano esattamente della stessa cosa (il milione di fan su facebook)
3. nessun valore aggiunto, come nel caso di brio blu rocchetta, sull’iscrizione
4. l’account chiamato Nutella_Italia contiene la stessa informazioni in due lingue differenti: se io sono italiano tendo a preferire la lingua italiana, come uno straniero preferisce la sua… se volevano fare una cosa che uscisse dalla nostra nazione come pubblico di riferimento, l’apertura di due account distinti sarebbe stato (secondo la mia idea) preferibile.

La domanda mi rimane e la ripropongo ancora una volta:

“perchè dovrei sprecare il mio tempo a seguire un’azienda che non mi sta dando nulla?”

Ricevo diversi follow alla settimana (non mi ritengo un vip da questo punto di vista) e molti che mi seguono li seguo a mia volta per rimanere aggiornato perchè ritengo che i loro contenuti siano utili per me (indipendentemente dall’argomento: se mi interessa lo seguo).

In questo caso, sono felice per Nutella che ha raggiunto questo ambizioso obiettivo su facebook ma ritengo che non raggiungerà gli stessi obiettivi su twitter.

In primis perchè gli utenti di twitter sono di gran lunga inferiori rispetto a quelli di facebook, in secondo luogo twitter ha un approccio un po meno ludico (e questo non significa che si debba parlare solo di lavoro e di tecnicismi) e sicuramente meno superficiale rispetto a facebook.

La strategia attuata da nutella è secondo te interessante o sei del mio stesso parere?

La sponsorship nelle gare sportive è famosa e molte aziende, sopratutto internazionali, utilizzano lo sport per promuovere la propria immagine ed incrementare così il riconoscimento del brand.

Non a caso, è famosa Red Bull che p solita sponsorizzare tutte gli sport estremi (collegati anche al volo, di cui fa largo uso nei suoi spot pubblicitari).

Provando ad immaginare il motivo per cui un importante network immobiliare decida di investire nel Golf, ho provato ad immaginare il target di utenza che potenzialmente pratica/segue questo sport.

Nel mio immaginario (ma forse ho una visione contorta della realtà) il Golf è uno sport d’elite praticato da imprenditori, uomini d’affari, o che comunque abbiano in qualche modo disponibilità economiche superiori alla media.

Magari sbaglio e sono condizionato dai film in cui il grande magnate multimilionario gira con la sua car negli ampi spazi verdi dedicati a questo sport, eppure l’idea che sia uno sport dedicato a pochi selezionati mi rimane: questa sponsorizzazione va a colpire esattamente un target ben definito ed in grado di far rientrare velocemente l’azienda nel suo investimento.

Che ne pensi?

Ricevo nella mia casella di posta elettronica la notifica che un nuovo utente mi sta seguendo su Twitter: come per ogni add che ricevo, vado a verificare chi è l’utente in questione e cosa scrive e, qualora sia interessante, lo seguo a mia vicenda (quindi no un auto follow automatico, ma selezione manuale degli utenti).

Il nome utente è BrioBluOfficial ed è collegato come facilmente si può comprendere ad una nota azienda.

Interessato non tanto al prodotto di per se, ma dal motivo per cui un’azienda di questo calibro mi può aver “addato”, procedo a verificare gli ultimi tweet.

La situazione che mi si presenta è tutt’altro che positiva come potete vedere dall’immagine a lato.

Un po sbigottito (ma probabilmente è causa anche dal lunedì) apro twitter un po telegrafico scrivo i miei 140 caratteri:

Ricevuto Follow da @BrioBluOfficial..ho guardato i suoi tweet:perchè dovrei seguirvi?non capisco il vantaggio..nessuna informazione aggiunta

Una serie di tweet che augurano il buon giorno e la buona sera, autopromozione esplicita e nient’altro. La mia domanda è nata quindi in automatico: qual’è il valore che mi deve portare a seguire questo utente? (indipendentemente da chi si tratta)

Rispondere a questa domanda credo sia il punto cruciale che deve far pensare prima di operare.

Mi piacerebbe sapere anche se chi gestisce questo account, abbia visto il mio commento (faccio notare che ho risposto all’utente e non solo passivamente citato) ed in questo caso anche la risposta che riceverò (se la ricevo)

Non potrò annoverarmi tra i followers di questa azienda per il momento… almeno finchè la mia domanda non riceverà risposta (nella pratica dei fatti, non nella teoria).

PS: per chiarezza di comunicazione, questo post è relativo alla volontà di migiliorare le azioni promozionali sul web in generale. Il caso di questo post è una semplice case history e non vuole essere critica diretta all’azienda e/o ai suoi prodotti.

Nel mercato vediamo aziende che producono prodotti pressoché uguali ai prodotti di altre aziende, ma alcune di esse hanno successo mentre altre rimangono in secondo piano.

Le aziende che comunicano meglio e per prime sono un passo avanti rispetto alle altre che magari hanno realizzato un progetto di gran lunga migliore ma che non sono state in grado di sviluppare una comunicazione di potenziamento di ciò che realizzano.

E così altre aziende, maggiormente sviluppate ti possono rubare mercato con un prodotto o servizio di qualità inferiore.

“Non importa cosa si dica di te, l’importante è che se ne parli

Sviluppare una nuova idea imprenditoriale, o un nuovo prodotto, o un integrazione a ciò che già fai, ritengo sia  ora il caso di agire: il passo dopo è farla conoscere subito!

Alcune correnti di pensiero dicono che prima si debba sviluppare un prodotto perfetto e poi commercializzarlo.

Seppur sia d’accordo a volte ritengo che in alcuni casi basta una buona comunicazione per poter partire e poi la buona idea la si crea strada facendo. Questa, da sola, non può andare molto lontano

…se nessuno conosce ciò che produci, nessuno lo cercherà… o almeno, non lo cercheranno da te…

Spesso il risultato di un’azione promozionale viene valutata in modo errato, calcolando la spesa totale dividendola con il fatturato totale. Seppur corretto come calcolo, non avremo modo di capire effettivamente quale valore aggiunto ogni cliente porta all’azienda in termini economici. Inoltre non ci permette di capire ed analizzare quanto sarà lo sforzo, sempre in termini economici, che dovremmo impiegare per acquisire un nuovo cliente, e quindi quanto  potremmo permetterci di spendere per averlo nel nostro portafolio clienti.

Perché è necessario conoscere il Valore di un Cliente?

In caso di problemi, sapere quanto ogni cliente ci porta in termini di utile ci permetterà di capire fino a che punto possiamo “investire” su di lui, per poterlo fidelizzare o per poterlo rassicurare durante una fase critica. Tutto questo si traduce in una minore perdita di clienti, aumentando la durata del rapporto con maggiori possibilità di vendita di tipo superiore (up selling) o di tipo differenziale associato (cross selling), ma anche di “passaparola” che permetterà di acquisire nuovi clienti con uno sforzo economico e non molto inferiore rispetto al solito.

Come calcolare il Valore di un Cliente?

Il valore di un cliente è calcolabile, prendendo in considerazione un arco temporale ben definito, attraverso i seguenti fattori:

• Durata del rapporto medio totale di un Cliente
• Numero di Clienti acquisiti da “Passa Parola”
• Valore della Vendita
• Margine di Profitto
• Numero di Vendite per Cliente

Se riusciamo ad estrapolare queste informazioni dalla gestione ordinaria aziendale, potremmo trovare i punti deboli e quindi porvi rimedio, o almeno, emarginare il problema.

Chi può calcolare il Valore di un Cliente?

Credo sinceramente che ogni azienda debba soffermarsi un attimo sull’analisi di questi fattori. Dalla piccola pizzeria d’asporto alla grande azienda, ristorante, negozio di abbigliamento o scarpe che sia, analizzare il valore che ogni cliente porta all’azienda è un fattore determinante per poter avere successo nel medio/lungo periodo. Non esiste azienda che possa permettersi di non analizzare questi valori.

Quali informazioni posso ricavare?

Le informazioni che possiamo ricavare sono molteplici. Dall’informazione della capacità dell’azienda di trattenere un cliente alla quantità di aziende che vengono in contatto con noi grazie a suggerimenti di nostri già fedeli clienti.

Il Valore della Vendita ci permetterà di capire quanto un cliente è strategico per noi e che valore porta all’interno: spesso il fatto che un cliente spenda di più, non significa in automatico che ci porterà un utile maggiore.

Cosa me ne faccio di questi valori?

Un dato di un’analisi è sempre importante perché, per quanto inesatto possa essere (nei limiti del tollerabile) è comunque una chiara indicazione di come si sta evolvendo l’attività. Ad esempio, capire che il problema dell’azienda è la scarsa propensione del cliente a rimanere da noi, può far aprire gli occhi di chi li analizza, e si potrà proseguire con una strategia volta al miglioramento della durata del rapporto medio, o ancora, nonostante il numero elevato di vendite, se si riscontra un un ridottissimo margine di utile, potremmo pensare a procedure di ottimizzazione dei processi aziendali, volti ad incrementare l’efficienza dei processi produttivi.

Quando queste informazioni sono inefficaci?

Come ogni dato, assume un valore se viene considerato non solo come una serie di numeri, ma anche come una serie di indicazioni chiare della strada da percorrere. Il Valore di un Cliente diventa quindi inefficiente ed inutile quando, una volta calcolato, lo si abbandona a se stesso e non si prova ad analizzarlo per quello che è il suo significato strategico per l’azienda.

Carlo Amoroso

per un ristorante che vuole + clienti in sala,usando -anche- il sito web!Metto una gif da 1 pixel nelle tasche dei clienti? (http://twitter.com/carloamoroso/statuses/4885678891)

Ebbene, nonostante la battuta, il caso specifico è molto interessante da analizzare: una delle difficoltà maggiori della pubblicità offline è il basso Grado di Tracciabilità, o perlomeno l’alta difficoltà di risalire ai risultati di una determinata azione di marketing.

Alcune soluzioni sono quelle di unire l’offline con l’online, effettuando azioni dirette ai media tradizionali e convogliare tutto il “traffico” sui media digitali, che permettono un altissimo grado di controllo: creare un dominio ad hoc per la specifica azione promozionale, far inserire codici particolari particolari, analizzare il traffico in entrata in corrispondenza alle azioni offline, inserire nei messaggi promozionali enfatizzando frasi, immagini ed altri elementi particolari ed univoci che possano far risalire alla mente dell’utente l’azienda, mentre effettua la ricerca, in modo da individuare eventuali fonti che hanno influenzato le ricerche e gli accessi.

Seppure queste informazioni non siano precise al 100%, abbiamo comunque dei valori su cui basare le nostre analisi. Vi sono però altre casistiche in cui, la tracciabilità risulta ancora più difficile e complessa se non impossibile, e non solo è difficile capire quali siano stati gli effetti promozionali, ma anche il Ritorno dell’Investimento (ROI).

Quali possono essere allora delle soluzioni per verificare l’efficacia di una strategia di marketing effettuata nel mondo reale?

Il primo caso di Strategia Promozionale su Twitter che mi è venuto sott’occhio proprio in questi giorni è relativo all’operatore di telefonia mobile 3 Italia: l’annuncio apparso come cinguettio è stato il seguente:

offre INQ1 in prova. Wanna try? RT per candidarti. I prescelti riceveranno INQ1 a casa con licenza di smanettare e 3BG/mese x tutto il 2009

Considerando l’offerta, proviamo a valutare quali vantaggi, questa strategia può aver portato all’azienda:

1. Viral: l’azione del regalare qualcosa ha sempre un effetto di passa parola tra le persone, e se consideriamo che twitter ha una capacità virale centinaia di volte superiore rispetto a qualsiasi altro sistema, la popolarità del brand potrebbe averne avuto i suoi effetti benefici
2. Il Gioco: a chi non piace giocare? in questo modo l’azienda entra nella mente degli utenti come un’azienda giovane che ha voglia di giocare (nel senso buon del termine) con i propri clienti
3. Il Gioco: ancora legato a questo tema, l’idea di poter vincere qualcosa tiene sulle spine l’utente e lo tiene legato all’azienda…
4. Incremento dei Follower: in quanti, con la scusa di provare a giocare, hanno premuti il tasto di Follow del profilo di 3Italia? Queste nuove entrate, quali altre azioni promozionali permetterà in futuro?
5. Grado di Interesse: se utilizzata come strategia per testare un nuovo prodotto, c’è la possibilità di valutare quanto un determinato prodotto possa essere interessante per il pubblico, prima magari di immetterlo sul mercato in via definitiva
6. Ricevere Feedback: perchè no, magari qualcuno lascia il proprio parere sul prodotto… perchè buttare via una consulenza gratuita da parte di chi il prodotto lo usa? Inoltre, un utente estratto a sorte riceverà il premio… perchè non “sfruttarlo” per avere dei Feedback?
7. Grado di Reattività: quanto gli utenti sono attivi nel canale? sembra banale ma avere migliaia di iscritti non serve a nulla se tutti i contatti che si sono raccolti sono fittizi o di utenti che non utilizzano in modo attivo il canale utilizzato per la strategia promozionale
8. Passa Parola di Secondo Livello: l’aspetto virale lo ho già descritto nel primo punto… ma vi è una doppia strategia di incremento del passa parola. Non solo l’azione strategica ha permesso di ricevere numerosi nuovi utenti, ma anche il vincitore del premio, farà nella sua buona fede, una pubblicità gratuita all’azienda: vinci un cellulare della 3 e non lo dici a nessuno?
9. Costo Pubblicitario Ridotto: se consideriamo il prezzo di vendita al pubblico di 99€, si tratta di una strategia tutto sommato economica, dal punto di vista del costo: ammettendo di regalarne 5, quale sistema pubblicitario ti permetterebbe di avere in modo efficace gli stessi ritorni alla cifra di 500€?
10. Creare Buzz sul Prodotto: in poco tempo, si è verificato un effetto Buzz attorno a questo prodotto, che porterà i benefici secondo me anche nel medio periodo.

Ecco, qui ho riassunto alcuni dei vantaggi che mi sono venuti in mente. Riesci ad individuare altri (potenziali) benefici su questa strategia?

Ora vorrei soffermarmi su un’altro punto, modificando ciò che la Long Tail è, ovvero l’insieme di ricerche effettuate dagli utenti (quindi nel passato), trasformandola nell’esatto opposto, ovvero nella loro analisi per la previsione del “Futuro”.

Le aziende hanno la necessità di comprendere le “esigenze del proprio mercato” e di scovare nuove nicchie pronte a comprare un nuovo prodotto e/o servizio offerto.

Analizzando l’elenco delle ricerche (appunto, Long Tail) a volte si possono scoprire le effettive esigenze, non ancora coperte dai propri prodotti o quelli competitor, e trarne così nuove possibilità di sviluppo.

Certamente, vi sono delle prmesse da fare: il sito web aziendale deve essere presente nel motore di ricerca e ricevere traffico.

A tal proposito 2 sono le possibili soluzioni, ed ancora una volta, sono i Motori di Ricerca a venirci in aiuto, aiutati da un buon Sistema Statistico e di Tracciamento:

1. Posizionamento Organico nei Motori di Ricerca: in questo caso saranno le chiavi di ricerca di accesso al nostro sito che ci possono aiutare a capire cosa vuole il cliente.
2. Keyword Advertising: anche in questo caso, la pubblicità a pagamento ci permette di accelerare il processo di raccolta dati, semplificando e permettendoci di testare velocemente ed efficacemente le nostre chiavi.

La differenza sostanziale tra le due opportunità sta nei costi, nel tempo a disposizione el livello di dettaglio che vogliamo dai dati raccolti.

Facciamo un breve esempio: immaginiamo il caso di un’azienda che produce magliette, ed è leader di settore nella produzione di magliette di cotone bianche: indipendentemente dal sistema utilizzato, le nostre analisi statistiche hanno evidenziato che uno o più utenti hanno ricercato “magliette di cotone blu”.

Questo è il classico esempio di ricerca Fuori Target di un utente, ma che ci sta dando precisi segnali di interesse verso un determinato bene o servizio. Vuole una maglietta blu ed ha i soldi in mano… tu azienda, ci avevi già pensato?

Questo è un piccolo, semplice e banale risultato che si può ottenere. Se non lo avete mai fatto, non potete immaginare la quantità di informazioni che si possono ricavare dall’Analisi del Traffico.

Prevedere il futuro con il web ed i sistemi di tracciamento degli utenti è cosa semplice, basta avere gli strumenti giusti ed una buona dose di pazienza e capacità di analisi…

Se infatti osserviamo attentamente il comportamento dei viaggiatori nello scegliere il proprio posto, notiamo dei fenomeni tanto strani quanto improbabili.

Quale sia la scelta psicologica alla base non lo so, ma mi stupisce come gli atteggiamenti delle persone siano talmente differenti che provare a definire un unico metodo di applicazione, risulta tanto inefficace quanto incorretto.

• C’è chi, visto un posto a sedere, si guarda attorno prima di occuparlo
• Chi lancia sguardi veloci al sedile prima di sedersi
• Alcuni valutano la persona/le persone sedute prima di decidere
• Altri non si curano ne del posto ne delle persone e si siedono
• Infine, persone che prima di sedersi passano tutto il vagone e solo dopo aver valutato ogni singolo posto libero, decidono dove sedersi.

Quanto scritto mi è servito come esempio per spiegare meglio come le persone stabiliscono le proprie decisioni nell’arco di qualche frazione di secondo senza un’apparente motivo, eppure, il loro cervello valuta ogni  preconcetto prima di stabilire se fare o non fare una determinata azione.

Anche nel marketing avere queste informazioni è di fondamentale importanza: comunicare ad una persona un messaggio che per preconcetti suoi mettono un limite o sbarrano alle decisioni di acquisto, è quanto di più sbagliato possa esserci.

Quanto è importante capire quali sono le cose che attirano o allontanano le persone? Quali strategie possiamo attuare per capirlo?