Man mano che parlo con le persone, nonostante il “panico da crisi” sembra sia stato superato, in molti stanno ancora aspettando un ritorno al passato.

Eppure secondo me questo è l’errore più grave che un’azienda possa fare: attendere che questo momento di difficoltà venga superato e ritorni la vecchia e cara amata prosperità economica.

Personalmente, sono d’accordo con la teoria che non ci sarà un ritorno al passato. Ritengo che quello che stiamo vivendo non è una fase transitoria che passerà, ma è una nuova concezione di mercato: non c’è stato un momento buio, ma un vero e proprio spostamento.

Le persone hanno ricominciato a pensare e a fare i conti “a mano” vecchio stile. Cercano di tenere sotto controllo le spese per avere più disponibilità e razionalizzare le spese.

Probabilmente quello che si era venuto ad instaurare qualche anno fa è stato un circolo vizioso che si è trasformato in un bisogno di riequilibrio del mercato che ha portato al crollo generalizzato di tutti i mercati, per un nuovo equilibrio.

Se veramente ci fosse o ci fosse stata la crisi come le persone si sono auto convinte che essa esiste, sicuramente, ad oggi la situazione sarebbe stata molto peggiore.

Eppure alcune aziende sono uscite dalla crisi più forti di prima. Com’è possibile?
Eppure molte persone continuano ad andare a concerti, teatro, … Com’è possibile?
Eppure i ristoranti sono ancora pieni, anche quelli con dei prezzi abbastanza proibitivi in periodi di magra come dovrebbe essere questo… Com’è possibile?

Sicuramente ci sono state delle difficoltà e molte persone hanno perso lavoro e molte aziende hanno chiuso. Ma non potrebbe essere causato dalla male gestione delle risorse fino ad oggi?

Vi regalo una frase che io stesso ho ricevuto non molto tempo fa che mi ha fatto pensare:

“questo è il nuovo mercato della domande e dell’offerta… solo chi sarà in grado di soddisfare i bisogni reali delle persone sopravviverà… la gente ha e continuerà sempre a spendere i propri soldi… ma cercherà solo il meglio per se stessa”

Il valore percepito di un prodotto e/o servizio non è collegato solo alla quantità di materiale utilizzato, tempo dedicato per la sua realizzazione o numero di persone impiegate, ma al valore che ogni persona associa ad esso, acquisendone di riflesso, sia per il singolo che per la comunità, un valore superiore o inferiore.

Pensiamo ai soldi: seppur vi sia un valore economico associabile alla materia prima e alla lavorazione per realizzarli, esso non corrisponde al valore da noi utilizzato.

Pensiamo alle scarpe: esse hanno un costo di realizzazione, rappresentato da materie prime e manodopera: eppure, a parità di materiale impiegato – ed a volte alla qualità – alcune le paghiamo 20€ altre 100€ altre ancora 200€.

Cosa accomuna Soldi e Scarpe nella percezione di valore? Il valore stesso che le persone associano ad un determinato bene (o servizio) rappresenta il valore economico che essi sono disposti a spendere pur di averlo.

Simo disposti a pagare cifre a doppio zero per un paio di scarpe Nike, ma non siamo disposti a pagare in egual misura un prodotto qualitativamente paragonabile ma acquistato al mercato del paese (e sopratutto non brandizzato).
Se pagare 10 euro un pizza ci sembra troppo, per una persona di un paese povero, il suo valore ideologico è di gran lunga superiore.

Sei d’accordo con quanto ho detto, ovvero che il valore viene attribuito in base al valore personale associato ad un determinato bene o servizio?

Il valore percepito di un prodotto è la misura di quanto un cliente è disposto a pagare per un dato prodotto e servizio.

Data la definizione,  possiamo suddividere le qualità del prodotto in dirette ed indirette:

• Qualità Dirette: consistono nelle caratteristiche qualitative presenti nel prodotto, dai pezzi che lo costituiscono e dalla lavorazione che vi sta alla base.
• Qualità Indirette: ovvero tutto ciò che non fa parte del prodotto/servizio ne della sua realizzazione, ma che da un valore aggiunto. Parliamo in questo caso di garanzie, affidabilità del brand, esperienze passate del cliente con quella azienda, ecc…

Aumentando entrambe queste due caratteristiche, aumentiamo il valore percepito dal cliente, seppur con le sue difficoltà di posizionamento e di comprensione per il cliente o potenziale tale.

Come facciamo a capire qual’è il valore percepito per il nostro prodotto? Principalmente sono due le metodologie utilizzate per capire come il cliente percepisce il nostro prodotto:

1. Calcolo del valore d’uso: quali sono i benefici, in termini monetari, di tempo o materiali ha il cliente dall’utilizzo del nostro prodotto?
2. Sondaggi: capire attraverso domande specifiche qual’è l’importo massimo spendibile da un potenziale cliente per l’acquisto del nostro prodotto, cercando di capire i benefici dal suo potenziale uso.

In base a queste informazioni, potremmo capire come il nostro prezzo e qualità si posiziona all’interno del mercato: potremmo quindi abbassare o aumentare il prezzo, diminuire o aumentare la qualità, inserire o togliere caratteristiche qualitative subordinate al prodotto, migliorare l’immagine del prodotto o dell’azienda, creare nuovi servizi e strumenti di valore aggiunto.

Ma a questo punto, quanto la concorrenza può incidere sul valore del nostro prodotto? e ci sono altri modi per capire il valore percepito del nostro prodotto?

Facebook

Seppur alla vista della prima, la domanda spontanea sorta è stata “chi ha scelto questa frase“, alla vista della modifica, la domanda si è modificata in “perchè l’hanno variata” e sopratutto “non potevano pensarci prima di pubblicarlo“?

Non che Facebook, i suoi creatori e collaboratori siano esseri sovrumani che non commettono errori, ma comunque pare strano che una struttura di questo genere abbia introdotto un nuovo strumento senza aver fatto apparentemente un briefing iniziale, nelle varie lingue, per stabilire quale frase fosse migliore.

Analizzando la prima “Esprimi il tuo Apprezzamento“, Facebook seppur integrando nel suo sistema nulla di nuovo, che già esisteva da tempo in molti altri siti, simili e diversi, si è reso in qualche modo originale.

Una frase che l’italiano medio (forse) non direbbe mai, ha subito colpito e colto nel segno. Nessuna spiegazione ufficiale, nessuno che introducesse la nuova funzionalità.

D’altro canto, il successivo “Mi Piace”, più semplice, pratico e diretto, si è reso amichevole, attraverso l’esternazione del pensiero di chi stava leggendo l’oggetto della valutazione.

Insomma, un semplice errore di valutazione o stampa di una stringa di testo, o una ben programmata e complessa strategia di azione e differenziazione?

Ricevo e Pubblico molto volentieri il Commento di Gaetano Amore in Relazione al post il La Crisi Economica vista dalle Aziende: Il Principio della Crisi con interessanti spunti ed esempi per poter migliorare e ricominciare da zero con un’ecomomia più stabile e a vantaggio di tutti. Buon Lettura!

Vorrei capire meglio da te qual e può essere il principio della crisi: l’80% del PIL di una nazione è fatto dai consumi; perché definisci il consumismo svantaggio della corsa al business?

Il nostro modello economico si regge sul consumo e ne è l’essenza: se non inquiniamo e sfruttiamo le risorse non produciamo quello che poi dobbiamo a tutti i costi consumare. Come vedi gli svantaggi -così li ho definiti nel mio post - sono l’essenza di un modello che l’uomo di questo tempo nella sua inconsapevolezza contribuisce ad alimentare. Il problema va ricercato alle fondamenta, ed è etico-sociale piuttosto che economico.

Chi ci governa ha creato un modello sociale che vede nel consumo la sua variabile primaria di stratificazione: più sei in grado di consumare più ti elevi sugli altri; una logica perversa che alimenta lo sfruttamento dell’uomo sull’uomo in ogni organizzazione sociale (l’ azienda ne è un esempio, la politica dei giorni nostri il simbolo).

“Io non cresco se non ti sfrutto” questo è l’assioma, brutto da dirsi, ma è così. Chiunque ha una logica diversa è tagliato fuori, resta ai margini, non esiste… avere, avere, avere…

Oggi la ricerca dell’uomo è fatta solo di cose e di oggetti che iniziano a possederci e che alimentano il “modello”: essi non sono cattivi di per se, ma possono diventarlo se interferiscono con la nostra libertà, ed è proprio ciò che sta accadendo all’insaputa di tutti; ognuno di noi, mio malgrado, si sente, senza volerlo, ciò che ha.

Non c’è spazio a questo mondo per chi vuole Essere, se non nella povertà e solitudine!

Oggi chi è povero o “pezzente” (usando il linguaggio dei ricconi arrivati in cima alla vetta della Loro piramide sociale) lo è principalmente per tre motivi:

1. perché ha deciso di non accettare le regole del “modello”
2. perché non concepisce lo sfruttamento del suo prossimo per arricchirsi
3. perché alla logica dell’avere antepone quella dell’essere (invito a leggere il libro Avere o Essere di Erich From, sono sicuro che vi aiuterà ad avere più consapevolezza di quello che siete).

Oggi se decidi di Non essere Furbo per “essere” non Hai e resti povero… ma almeno sei un uomo libero.

A questo punto potresti dirmi: ma quest’uomo di cosa si nutrirà, di liberta? La risposta la puoi trovare nei fatti di tutti i giorni, ma sostanzialmente l’uomo che vuole “essere” ha  poche strade da percorrere:

1. può decidere di farsi sfruttare dal sistema; farà il salariato rassegnato povero;
2. può decidere di fare “sue” le regole del sistema, senza saperle usare; farà il salariato incazzato contro il padrone;
3. può decidere di fare sue le regole del sistema, usandole con successo;  farà il politico, l’imprenditore o il finanziere;
4. può decidere di crearsi un sistema di riferimento tutto suo in cui elevare il proprio essere; farà l’attivista religioso o diventerà santo (vedi madre Teresa di Calcutta ed esempi simili);
5. può non avere la forza di decidere dove collocarsi; sarà depresso e si darà ad attività devianti, scaricando la sua depressione o contro di sé o contro gli altri.

E’ evidente che una società come questa si regge su fondamenta fragili, destinate a crollare. Solo quel giorno forse inizieremo a pensare ad un uomo nuovo, una società nuova e di conseguenza un nuovo e più giusto Modello Economico. Io lo porto dentro, ma sono sicuro che oggi farebbe ridere chiunque perché inconcepibile, ma sono altrettanto sicuro che sarà il modello del domani.

Questo modello economico parte dall’Uomo Nuovo di Erich Fromm, ma è anche l’uomo nuovo di Gaetano Amore e di tutti coloro che lo concepiscono, un uomo nuovo che presenta queste qualità:

disponibile a rinunciare a tutte le forme di avere, per essere senza residui

vivere senza adorare idoli e senza illusioni

provare gioia nel dare e nel condividere, e non nell’accumulare

conoscere a pieno se stessi, anche il sé che si ignora

sviluppare la propria fantasia, non come mezzo per fuggire dalla realtà, ma come mezzo per superare circostanze intollerabili

Rinunciare all’ambizione di raggiungere tutti questi obiettivi, in quanto un’ambizione del genere non è altro che un’altra forma di bramosia, una versione dell’avere

Fare della crescita di sé e degli altri lo scopo supremo dell’esistenza

Se concepisci tutto ciò vuol dire che quest’uomo appartiene anche a te…

Per dare in definitiva una mia risposta al titolo del tuo post: il Principio della Crisi di questi tempi è da ritrovare nell’uomo di questi tempi: Finanzieri, Politici ed Imprenditori.

Chi pagherà il loro desiderio di accumulare ricchezze? Di sicuro chi non ha ricchezza accumulata, ma solo un misero reddito da consumare per sopravvivere e un po’ di risparmio.

Mentre i risparmiatori piangono per i risparmi andati in fumo, ci sono tanti Finanzieri, Politici ed Imprenditori che si sono arricchiti “grazie” ai crolli dei mercati e questo crollo diventerà un’opportunità per continuare ad arricchirsi, visto che potranno utilizzare tutta la ricchezza accumulata fino ad oggi per far riprendere i loro business ed in due o tre anni anche i mercati… è come giocare a poker conoscendo le carte dell’avversario, è facile vincere sempre.

Voglio farti un semplice e semplicistico esempio per darti l’idea di ciò che sta accadendo nell’economia mondiale.

Immagina di poter oggi fare un’ operazione finanziaria che ti consentirebbe di avere in tasca (liquidi) tutti gli stipendi dei prossimi tuoi 30 anni di lavoro: per fare questo però devi generare altrettanti titoli rappresentativi dei tuoi stipendi futuri e venderli a me risparmiatore. Quindi alla fine dell’operazione, io avrò i titoli che rappresentano i tuoi stipendi futuri, e tu, che hai fatto l’operazione, avrai 30 anni di stipendio in tasca da investire liberamente. Ma cosa succede se dopo un anno perdi il lavoro? Succede che a hai incassato gli stipendi (mai guadagnati perché hai perso il lavoro), non restituisci i soldi a chi te li ha anticipati (il risparmiatore) e dichiari fallimento: a quel punto il valore dei miei titoli tenderà ad essere pari a zero.

Io sono il risparmiatore fregato, tu sei il furbetto del sistema: questa operazione si chiama Cartolarizzazione ed è ciò che ha generato la crisi finanziaria in corso, operazione inventata da finanzieri furbi (ultra stipendiati), assecondata da Politici furbi (ultra mazzettati) ed Imprenditori furbi (Ultra arricchiti da operazioni del genere).

Attualmente in Circolazione ci sono circa 700 Trilioni di Dollari di questi strumenti a rischio: cosa succederà se esploderanno? Se veramente accadrà questo, credo che ci sarà un così forte shock nell’economie del mondo, che dovremmo ripartire completamente da zero.

Noi “poveretti” in questa situazione non possiamo che osservare i disastri della società dell’Avere e iniziare a lottare per arrivare ad un Idea di società che ha più rispetto dell’uomo e della sua essenza vitale, l’essere.

Ad Oggi, Il mondo economico sta rivalutando molte cose e quando la situazione inizierà a risolversi, solo chi è riuscito a resistere ne uscirà più forte e con un’esperienza unica del suo genere.

Ma chi riuscirà a sopravvivere?

La crisi per le aziende mette in ballo due cose:

1. Fattori Economici: se la tua impresa ha pochi soldi uscire dalla crisi sarà difficile; se a livello finanziario sei tranquillo, dovrai stare attento a dove investi per non perdere tutto;
2. Fattori di Gestione: se non si ha una buona struttura, non si riusciranno a gestire problemi interni ed esterni contemporaneamente ed in modo proficuo;

In caso di difficoltà, questi due punti portano alla medesima conseguenza: sbagliare qualcosa in fase di recessione, determinerà la strada dura ed in salita per il futuro.

Ora non c’è in ballo solo la sopravvivenza, ma anche la reputazione nel caso si riesca ad uscirne indenni da tutto questo.

Solo le Aziende predisposte all’innovazione, incuranti dei momentanei minori ricavi, riceveranno un’immagine dal valore inestimabile nel prossimo futuro.

Le aziende Italiane sono pronte a tutto ciò?

Le aziende vivono, sopravvivono o muoiono a seconda dello stato del mercato, ma anche dallo stato organizzativo e gestionale interno: e questo non è collegato solo ad un fattore economico o dallo stato finanziario dell’azienda.

Le aziende procedono nel loro operato con un’organizzazione propria mirando ad un obiettivo economico ben definito: nel loro piccolo esse costruiscono il loro futuro, ma contribuiscono all’andamento di tutto il mercato creando benefici o arrecando danno all’intero mondo economico a seconda del loro operato.

Le azioni delle aziende nei momenti di crescita sono orientate ai grandi guadagni, allo sfruttamento massimale delle risorse poichè la domanda alta di prodotti e servizi porta ad avere guadagni maggiori instaurando un processo di incremento della produzione.

Vi è però un punto di non ritorno, in cui l’entità “economia” accumula tutti gli svantaggi della corsa al business: consumismo, inquinamento, sfruttamento al limite delle risorse.

Ed è questa la prefazione della Crisi Economica: giusto o sbagliato che sia, nella pratica, gli interessi dei singoli portano svantaggi globali.

E nessuno si sofferma un attimo a guardare il futuro…

In teoria si! Se il nostro obiettivo era quello di farlo tornare, abbiamo ottenuto una conversione. Come facciamo a capire quando si tratta di definire una certa azione, il raggiungimento di un obiettivo?

Innanzitutto tutto può essere percepito come “azione” in base a quello che vogliamo raggiungere. Proviamo a fare un breve Brainstorming per capire come muoverci. Rispondi a queste due domande:

• Perché l’azienda ha voluto il sito?
• Quali sono gli obiettivi che l’azienda vuole raggiungere con il sito?

Per la prima domanda le risposte possono essere molto varie e spesso anche vaghe, in quanto si potrebbe aver messo in piedi un sito web completo di tutto, ma senza un obiettivo specifico, magari solo perché il nostro concorrente ne ha uno, e noi non potevamo essere da meno, oppure perché siamo una grossa azienda e il sito ci sta bene, o ancora perché vogliamo che i nostri clienti siano sempre aggiornati sulle news dell’azienda.

Anche se chiarire le motivazioni per aver investito un determinato budget in un azione di comunicazione doveva essere fatto prima della messa online del progetto, una soluzione è ancora possibile: mettiti a tavolino con i tuoi responsabili e colleghi e chiarite il motivo per cui il sito è stato creato. Non vergognarti se alla fine, a questa domanda l’unica risposta che ne è venuta fuori è proprio quella di “invidia” nei confronti del vicino concorrente: siete in competizione e tutte le motivazioni sono valide, peccato solo che lo strumento non è stato utilizzato nel massimo delle sue potenzialità.

Ora che avete trovato un motivo, rispondete alla seconda domanda, cercando di capire gli obiettivi che volete raggiungere con il sito: ma attenti a non errare proprio in questo punto! E’ ovvio che in quanto azienda il vostro (giustissimo) fine ultimo è quello di vendere il più possibile, ma non è detto che questo sia anche l’obiettivo del vostro sito! In base alle motivazioni per cui lo avete messo in piedi, dovete trovare il collegamento con quello che deve fare.

Immaginiamo che il sito sia stato creato con l’obiettivo di informare i clienti e visitatori delle ultime novità relativamente ai prodotti, agli accordi commerciali, ecc… Quale è l’azione migliore da far compiere all’utente per poter raggiungere la tanto desiderata conversione? Alcune soluzioni possono essere: registrazione alla Newsletter, iscrizione ad un Feed, ricezione per via telematica e non di informazioni commerciali, ecc…

A questo punto non devi fare altro che tornare di nuovo sul sito e vedere se tale obiettivo è previsto e qual’è il grado di difficoltà per raggiungerlo: solo il fatto che in una qualche pagina ci sia un anonimo box dove un utente può inserire la sua mail, non è sufficiente che questa diventi una valida occasione per iscriversi.

Puoi creare quindi una pagina ad hoc, sfruttando anche le Landing Page, pagine di atterraggio, generalmente utilizzate per far compiere determinate azioni ai navigatori, su cui scrivere i vantaggi che sono a disposizione per coloro che si registrano: notizie in tempo reale, occasioni e promozioni, servizio di assistenza, priorità nel supporto tecnico degli utenti registrati, ecc…

Ed ora, compiti per casa: per un sito di un ristorante, quali procedure possiamo attuare per avere una conversione? A te trovare la soluzione a questo dilemma…

Da una parte abbiamo le aziende che producono i proprio beni e servizi, nel tentativo di raggiungere guadagni sempre più alti, vendendo ai consumatori quello che a loro interessa, dall’altra i fruitori che ricercano quello che porrà fine ad un loro bisogno.

Nonostante ognuno delle due componenti del mercato vada alla ricerca di quello che cerca ed offre la controparte, uno dei due corre molto più velocemente: i consumatori finali modificano le proprie preferenze in base alla loro capacità di spesa, quindi allo stato finanziario in cui ritrovano, alle occasioni che arrivano, alle esigenze della famiglia, al periodo dell’anno in cui ci si trova.

Il risultato finale è una discordanza tra l’offerta e la richiesta: quello che offre oggi un’azienda è quello che cercava ieri il consumatore. Tale situazione è dovuta dal fatto che una struttura imprenditoriale necessita di molto più tempo per modificare qualsiasi reparto che lo compone: tempi e costi sono nettamente superiori alla capacità di rimanere in linea con quanto richiesto, perdendo di fatto preziose quote di mercato.

Quali possono essere delle soluzioni per porre in qualche modo rimedio a questa discrepanza? Alcuni punti possono aiutare a capire lo stato della tua azienda e la sua capacità di evolversi nel tempo:

• Ascoltare il Mercato: sembra la cosa più banale ma è sicuramente la cosa meno semplice da fare. Se non si ascolta il mercato, non è possibile sapere quello che chiede, quindi è necessario considerare tutti gli input che arrivano dall’esterno.
• Investire Tempo e Denaro: nella propria azienda, ma anche in studi di mercato, in formazione del personale, ecc… investire in quello che si è in grado di fare, ma anche in quello che non si è in grado di fare.
• Innovare ed Innovarsi: Il nostro prodotto può essere il migliore di tutti, ma se non è apprezzato, non ha le caratteristiche richieste e la giusta attenzione nel mercato, si rischia di ritrovarsi in una situazione di sovrapproduzione con tutti gli svantaggi che comporta.
• Specializzarsi: essere in grado di fare qualcosa, ormai non è più importante, oggigiorno si deve essere in grado di farlo fatto veramente bene. Essere specializzati nella produzione di un determinato prodotto o nell’erogazione di un servizio, comporta molti vantaggi, tra cui quello della velocità e quello della qualità.
• Velocità: capire ed essere in grado di cambiare anche radicalmente la propria idea imprenditoriale a seconda di quanto richiesto dal mercato. Molte aziende si definiscono flessibili, ma in quante lo sono veramente?
• Qualità: fare qualcosa non significa farla bene. Qualità non è solo il risultato di un processo produttivo la maggior parte delle volte standardizzato dentro regole procedurali statiche. La qualità è assicurata anche dall’assistenza, dal rapporto con il cliente, dalla capacità di modificare il prodotto in base alle sue esigenze. Essere troppo legati all’idea del progetto originale senza apportare modifiche evolutive in base all’esperienza acquisita e alle richieste, è negativo per qualsiasi impresa.
• Esperienza: Creare una vasta scala di esperienze porta molti vantaggi, tra i quali velocità, qualità e quindi specializzazione.
• Allargare le Vedute: solo perché si è nel Mercato “A”, non significa che il Mercato “B” non abbia nulla da insegnarci. Spesso, le proprie tecniche e modalità produttive possono essere ottimizzate prendendo come riferimento altri settori. Ed anche se il risultato finale è diverso, non significa che l’idea di ottimizzazione che ne sta alla base, non debba essere applicata.

Il concetto della Concorrenza Diretta è semplice e di esempi ne possiamo trovare ovunque, basta che due aziende vendano la stessa tipologia di prodotti per ritrovarci in questa situazione, come Nike ed Adidas, Swatch e Festina, Yamaha e Ducati, Cavalli e Versace, Microsoft ed Apple, oppure offrano servizi simili come nel caso di elettricisti, idraulici, meccanici, ma anche nel divertimento e tempo libero come ristoranti, cinema, parchi divertimento, discoteche ecc… Insomma, aziende “simili” dal punto di vista del risultato che producono.

La Concorrenza Indiretta va a colpire invece due o più aziende che operano in due mondi completamente diversi ed indipendenti tra loro: immaginiamo un ristorante ed un cinema, uno offre cibo, l’altro un film: la concorrenza data la prima interpretazione non dovrebbe esistere.

Eppure la maggior parte delle persone un giorno decide di andare al cinema ed un altro giorno di andare al ristorante, non fare entrambe le cose. Ed attenzione, anche la natura a volte ci viene contro, come nel caso del mare che toglie clienti al parco divertimenti…

Ovviamente dobbiamo rimuovere dal nostro studio il fattore determinante del “desiderio” delle persone: se uno decide di andare al cinema, non ci sarà messaggio e pubblicità che tenga e lo convinca di andare in pizzeria…

Ciononostante le aziende cercando di battere la propria concorrenza diretta, senza prendere in considerazione quella indiretta, ma è questa quella che nel medio e lungo periodo ci causerà minori guadagni.

Prendete quindi in seria considerazione l’idea di cambiare strategie e soprattutto… i concorrenti…